Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los para aumentar suas vendas

Alessandro Caun - 24/09/2020 - 0 Comentário(s)

Gatilhos Mentais: o que são e como usá-los para aumentar suas vendas

Os Gatilhos Mentais são estímulos realizados no cérebro para levar a pessoa a tomar uma decisão.

A maioria das ações do cotidiano são executadas de forma automática como, por exemplo, mastigar um alimento.

Assim, o ato de automatizar algumas ações que nosso cérebro realiza, permite que foquemos em resolver situações que exigem soluções mais complexas.

O mesmo acontece em uma decisão de compra: alguns sinais armazenados em nosso subconsciente nos fazem escolher um produto ao invés de outro. Esse sinais são conhecidos como gatilhos mentais!

Neste panorama, é essencial que os gestores e empresários entendam o funcionamento e aplicação dos Gatilhos Mentais.

Acompanhe este artigo, fique por dentro de tudo sobre esta poderosa arma de persuasão de Marketing e Vendas, e comece a usar hoje mesmo em seu negócio.

gatilhos mentais

Entendendo os Gatilhos Mentais

Sabe quando a sua mente precisa tomar uma decisão e algum ponto específico do processo te faz dar uma resposta negativa ou positiva?

Pois é, este ponto específico – pode ser uma palavra, uma ação – é chamado de gatilho mental que faz com que você tome uma decisão.

Não importa se a decisão é positiva ou negativa em relação a alguma coisa, o que faz a pessoa tomar a decisão é o gatilho mental.

A mente possui duas formas de formular pensamentos: Fast Thinking, Pensamento Rápido; e Slow Thinking, Pensamento Lento.

Normalmente, as pessoas dão respostas ou tomam decisões mais corretas quando utilizam o pensamento lento.

Isto porque, por meio dele é necessário que se tenha mais tempo para processar a informação.

Além disso, toda e qualquer decisão possui dois aspectos, um Racional e outro Emocional ou seja, a sua razão toma uma decisão sempre por conta de uma emoção.

E os gatilhos mentais entram para atiçar a emoção do indivíduo e assim levá-lo a uma decisão racional.

Persuasão X Manipulação

persuasão x manipulação

Existe uma plena diferença entre persuasão e manipulação e os gatilhos mentais devem persuadir o cliente e não manipulá-lo.

A Persuasão é o ato de fazer com que o indivíduo se certifique a ação ou decisão que você está sugerindo é a melhor para o caminho que ele está trilhando.

Já a Manipulação é o ato de incentivar o indivíduo a tomar uma ação ou decisão de acordo com o que você espera e sem estar consciente.

A não diferenciação de tais conceitos pode fazer com que os gatilhos mentais siga o caminho da manipulação.

Portanto, é essencial que os empresários entendam que utilizar-se desses gatilhos é uma forma de persuadir o seu público e não manipulá-lo.

Onde utilizar Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais como dito anteriormente, é um excelente atributo para as estratégias de Marketing e Vendas.

Isto porque, por meio deles você consegue atingir o público com maior eficiência e garante a conversão em cliente.

Normalmente, os Gatilhos Mentais são utilizados em:

Além destes locais, é preciso que os gatilhos estejam inseridos nos processos de vendas da empresa.

Ou seja, a equipe comercial precisa estar com os gatilhos mentais bem inseridos no discurso para atingir o melhor nível de conversão em clientes.

Conheça 14 Gatilhos Mentais

Para entender de forma clara como funciona a aplicação dos gatilhos mentais e como utilizá-los, é preciso conhecer alguns deles.

Logo abaixo você conhecerá 14 dos muitos gatilhos mentais que podem ser utilizados na sua estratégia de marketing e vendas.

1- Escassez

Este gatilho mental é aquele onde se desperta na pessoa o sentimento de que são poucas as chances, e que se ela não se decidir irá perder a oportunidade.

Todo mundo só sente o verdadeiro valor de alguma coisa quando a perde, e é assim que este gatilho age.

Ele desperta no público o sentimento de que é uma oportunidade única, com poucas unidades, edição limitada, entre outros.

Exemplos:

  • Não fique de fora dessa, temos somente 50 unidades disponíveis
  • Não deixe a oportunidade passar e compre a edição limitada do nosso perfume

2 – Urgência

urgência

O sentimento de urgência é bem semelhante ao de Escassez, ou seja, se a pessoa não tomar uma decisão no prazo determinado irá perder a oferta.

Quando se utiliza gatilhos mentais de urgência desperta-se no indivíduo o sentimento de que a sua necessidade é urgente que ele deve tomar decisões imediatas.

Este é o gatilho mais usado em estratégias de Black Friday e promoções com tempo limitado.

Exemplos:

  • Aproveite 24h de ofertas imperdíveis!
  • Você só tem X horas para adquirir este produto

3 – Novidade

novo chama a atenção do público em especial quando oferece novas funcionalidades, benefícios, entre outras coisas.

Isto acontece muito com produtos eletrônicos, em especial celulares, que anualmente lançam uma nova versão a cada ano.

O produto pode não ser um grande diferencial em relação à versão anterior, mas só de ser novo isto já salta os olhos do consumidor.

Exemplos:

  • Conheça o novo celular da Samsung!
  • O (produto X) está de cara nova, conheça tudo e adquira o melhor

4 – Prova Social

prova social

Se tem uma coisa que as pessoas não gostam é de se sentirem de fora de algo que outras pessoas ou a maioria fazem parte.

O bom disso é que você pode usar a Prova Social para chamar a atenção do público, mostrando que ele está de fora de uma excelente oportunidade.

Exemplo:

  • São mais de 20.000 pessoas contentes com nossos serviços! Não fique de fora
  • Faça como mais de 500 mil pessoas e adquira hoje mesmo o (produto)

5 – Curiosidade

Tem coisa que mais chama atenção e leva as pessoas a tomarem uma decisão do que a curiosidade?

Pois é, este é um dos gatilhos que quando usado de forma correta traz excelentes resultados para a empresa.

Uma Copy, que consiga despertar a curiosidade do público irá potencializar o número de conversões em vendas.

Exemplos:

  • Quer saber o segredo de sucesso das principais empresas do país?
  • Quer reduzir marcas e ter uma pele excepcional em apenas 15 dias, saiba aqui!

6 – Similaridade

Quando você oferece uma oferta específica com grandes detalhes e informações é grande o potencial de conversão.

Ou seja, por meio deste gatilho você fornece grandes informações e detalhes e assim chama a atenção do público.

Exemplo: 

  • Com o produto X, você irá garantir qualidade de vida, mais nutrientes, entre outras coisas

7 – Exclusividade

exclusividade

Se tem uma coisa que faz com que a persona se envolva é quando você mostra que ele possui exclusividade.

Ou seja, quando você oferece algo que desperte na pessoa exclusividade e a possibilidade de ela converter em sua oferta é enorme.

Exemplos:

  • Temos uma oferta exclusiva para você!
  • Veja aqui uma oferta preparada especialmente para você

8 – Autoridade

O Gatilho Mental de Autoridade é utilizado para demonstrar que sua empresa entende muito da área em que atua. 

Todavia, as pessoas costumam se envolverem e confiarem muito mais em pessoas que sabem do que estão falando e passam segurança.

Exemplo:

  • “Quem usa Tigre é especialista no assunto!”

9 – Reciprocidade

Toda relação é construída na base da troca e assim também funciona as relações comerciais.

Quando a pessoa sente que ela está ganhando também ao comprar de você, com toda a certeza ela irá consolidar a compra.

Neste gatilho tire um pouco a sua marca de jogo e chame a atenção para os benefícios oferecidos, dessa forma você gera valor e conquista o público.

Exemplos:

  • Com o novo creme você terá uma pele mais macia, hidratada e sem linhas de expressão
  • O Novo Smartphone garante além de uma alta performance, bateria de longa duração e design moderno e resistente

10 – Inimigo em Comum

inimigo em comum

Este gatilho é um pouco controverso pois se utiliza de coisas existentes no mercado tido como negativas para exaltar esta oferta.

No entanto, quando realizado de forma correta e sem cair no campo da manipulação é um forte atributo para a empresa.

Exemplos:

  • X Coisas que os bancos não querem que você saiba sobre Cartão de Crédito
  • Saiba aqui tudo o que nunca te falaram sobre produtos para o cabelo

11 – Porque

Já dizia o famoso slogan do Canal Futura: Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas.

E esta afirmação é um grande atributo para gatilhos mentais, uma vez que quando você apresenta os porquês isto desperta o interesse do público.

Exemplos:

  • Porque você deve ter um novo Smartphone
  • Saiba aqui porque o (produto) é a melhor escolha para você

12 – Antecipação

Criar possibilidades é uma forma de você chamar a atenção do público para uma realidade que ele nem espera.

Ou seja, apresente possibilidades ao público se caso ele adquirir ou não adquirir a sua oferta.

Exemplos:

  • Sua empresa pode quebrar se você não investir em um Sistema de Gestão
  • Tenha uma pele nova em 1 anos com os produtos da X

13 – Relação Dor X Prazer

dor x prazer

É muito comum que as pessoas fujam de dores e busquem somente tomar decisões por meio do prazer.

Isto porque, normalmente a dor é associada ao desânimo, mas quando você chama atenção para a dor e oferece a solução, isto é matador.

Assim, para trabalhar bem o Gatilho Mental de Relação Dor X Prazer é preciso conhecer de forma minuciosa o seu público-alvo suas necessidades e desejos.

Exemplos:

  • Realize o pagamento de suas contas com agilidade e fuja da inadimplência
  • Invista em um Software de Gestão e evite problemas com a gestão de sua empresa

14 – História

Use histórias conhecidas ou não para chamar a atenção do leitor, pois, dessa forma ao conhecer outras realidades isso desperta outros sentimentos no público.

Por meio dessas histórias você cativa as pessoas para que elas aprendam com o passado para não errar no futuro.

Exemplos:

  • Saiba como o (fulano) fez a sua empresa crescer com o Sistema de Gestão
  • Conheça a história de Maria e como ela recuperou o brilho da sua pele com o creme XXX

Boas estratégias de Marketing para aumentar suas vendas

Para que o seu negócio tenha bons resultados nas vendas e aumente consequentemente o seu lucro, invista em serviços de marketing.

Em especial estratégias de Marketing Digital que expandiram o seu campo de atuação.

Além disso tais estratégias ajudam a melhorar o processo de vendas.

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Alessandro Caun
Alessandro Caun

Mais conhecido como "Professor" é formado em Engenharia Elétrica, com mestrado na área. Nos últimos anos, tem se dedicado ao Marketing Digital e a Gnose Primordial. Um buscador desperto da origem perdida.

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